Teori Bargaining

Teori Bargaining didasari atas dua teori, yaitu Teori Konflik dan Teori Negosiasi

1.      Teori konflik komunikasi

Pada awal 1970-an, para sarjana komunikasi memasuki bidang teori konflik, tidak puas dengan cara para sarjana sebelumnya telah diperlakukan interactants sebagai semata-mata rasional dan strategis, komunikasi sebagai biner (berkomunikasi atau tidak berkomunikasi), dan konflik sebagai tentu destruktif. Dua asumsi implisit membuat mustahil untuk mengungkapkan proses atau fungsi komunikasi dalam konflik: bahwa hasil konflik dari komunikasi yang tidak memadai atau tidak efektif dan kerjasama yang secara inheren lebih unggul. Teori komunikasi, bukan, didukung pandangan konflik sebagai proses sosial yang tak terelakkan dan perlu bahwa ketika dikelola dengan baik memberikan kontribusi untuk kreativitas, kekompakan, pertumbuhan relasional, dan produksi tivity. Kebanyakan teori komunikasi lebih memilih manajemen konflik jangka resolusi konflik karena mantan menunjukkan sebuah proses komunikasi yang sedang berlangsung memfokuskan perhatian pada interaksi, sedangkan yang terakhir menunjukkan episode yang harus ditangani karena mereka terjadi, memfokuskan perhatian pada isi diskrit setiap episode. Judul buku banyak dikutip, Bekerja Melalui Konflik, menangkap esensi dari praduga komunikasi teori 'tentang komunikasi konflik. Tidak hanya individu berkomunikasi
untuk "bekerja melalui" konflik; mereka juga menyelesaikan pekerjaan "melalui konflik." Catatan ini ulasan isu-isu konseptual dalam pengembangan teori konflik komunikasi, ikhtisar model awal yang membentuk dasar dari teori konflik komunikasi kontemporer, dan merangkum empat tradisi terus teori konflik komunikasi. Banyak dari informasi di sini diambil dari 2006 Handbook Komunikasi Konflik.

2.      Teori negosiasi

Negosiasi merupakan salah satu pendekatan untuk mengelola konflik dalam interpersonal, kelompok, organisasi, masyarakat, dan pengaturan internasional. Negosiasi biasanya dibedakan dari bentuk-bentuk lain dari manajemen konflik melalui penekanan pada tujuan yang tidak kompatibel antara orang dan pertukaran proposal dimaksudkan untuk mengurangi perbedaan di antara yang tidak kompatibel tersebut dan membuat kesepakatan. Negosiasi digunakan dalam berbagai macam pengaturan sosial termasuk transaksi pembeli-penjual, transaksi bisnis, interaksi pekerja-manajemen, hubungan perkawinan, situasi penyanderaan, dan sengketa lingkungan. Pendekatan komunikatif untuk mempelajari negosiasi telah berfokus pada unsur-unsur interaktif dalam proses negosiasi-cara simbol, pesan, dan bahasa yang digunakan untuk proposal kerajinan, masalah frame, dan membujuk orang lain dalam proses mencapai kesepakatan.

Tributaries teoritis Negosiasi Teori negosiasi Tradisional penelitian biasanya telah didasarkan pada model dari teori permainan, distributif dan integratif tawar, dan negosiasi berprinsip. Teori permainan muncul di tahun 1940-an dari matematika dan menekankan cara bahwa individu membuat keputusan dalam situasi komunikasi seperti negosiasi. Teori permainan biasanya menggambarkan individu sebagai aktor rasional yang, ketika dihadapkan dengan berbagai pilihan dalam skenario tertentu, akan memilih orang-orang pilihan yang mencapai solusi optimal atau keuntungan, yang memungkinkan mereka untuk memaksimalkan imbalan materi, ekonomi, atau sosioemosional yang mereka terima dari situasi. Mirip dengan permainan kesempatan seperti poker, aktor membuat pilihan tentang apakah untuk membuat langkah-membuang kartu, misalnya-tergantung pada penilaian terhadap kemungkinan bahwa langkah tertentu akan memaksimalkan hasil yang diinginkan. Bahasa teoritis teori permainan menyajikan gambaran pemain saling tergantung dengan set yang bertentangan dari kepentingan atau tujuan yang rasional memutuskan untuk menggunakan strategi tertentu yang akan memungkinkan mereka untuk memaksimalkan keuntungan mereka dan meminimalkan kerugian mereka dengan menerima hadiah. Teori permainan ini sangat terkait dengan Dilema Tahanan, permainan multiplayer di mana pemain membuat pilihan seperti apa tindakan untuk mengambil berdasarkan matriks hadiah diantisipasi. Konsep integratif dan distributif tawar muncul dari Richard Walton dan buku klasik Robert McKersie, The Perilaku Teori Negosiasi Tenaga Kerja, pengobatan yang luas dari perundingan bersama antara pekerja dan manajemen. Model mereka menekankan empat elemen yang ditandai negosiasi tenaga kerja: (1) tawar-menawar distributif; (2) tawar-menawar integratif; (3) penataan sikap; dan (4) tawar intraorganizational. Teori negosiasi berikutnya dan penelitian telah membayar perhatian besar terhadap unsur-unsur distributif dan integratif tawar. Situasi negosiasi pada umumnya dicirikan oleh saling ketergantungan, dan distributif dan perundingan integratif dapat dibedakan dengan cara saling ketergantungan didekati. Tawar distributif menekankan bentuk zero-sum dari saling ketergantungan di mana seseorang dapat mencapai tujuan nya dengan mengorbankan yang lain, menghasilkan menang-kalah hasil. Tawar integratif merupakan bentuk variabel-sum dari saling ketergantungan yang menonjolkan keuntungan timbal balik atau menang-menang hasil, gagasan bahwa pencapaian tujuan seseorang juga dapat membantu orang lain mencapai tujuan mereka. Teori dan penelitian ke dalam bentuk distributif dan integratif tawar telah membahas sejumlah isu yang membentuk proses negosiasi termasuk (a) dampak penawaran awal, (b) pengembangan pendekatan yang sulit atau lembut untuk tawar-menawar, (c) pengaruh daya tawar, (d) karakter interaksi negosiasi yang diukur dengan faktor-faktor seperti contentiousness perilaku, dan (e) sifat hubungan tawar.

3.      Komunikasi dan Negosiasi

Komunikasi pendekatan untuk mempelajari negosiasi cenderung berteori tiga kegiatan komunikasi penting: (1) framing, (2) menyusun strategi, dan (3) mengelola hubungan. Ketiga kegiatan erat terjalin, tetapi mereka akan disajikan secara terpisah untuk kemudahan diskusi. Pusat framing pada menjelajahi cara visi, perspektif, atau sikap yang menggunakan individu atau membuat pengaruh cara mereka memahami situasi dan membuat posisi tawar. Frame yang digunakan orang berpengaruh apakah orang melihat sesuatu sebagai keuntungan atau kerugian, apakah individu menerima pesan atau proposal sebagai kompetitif atau langkah kooperatif, apakah mereka mengidentifikasi alasan dan motif seseorang untuk membuat proposal